【马】大马佳能要强势回归

相机市场持续萎缩，导致佳能（Canon）行销大马有限公司已连续两年无法达到所设下的销售目标。

来到2015年，令吉贬值推高进口成本，加上消费税（GST）启动，让营运环境愈发激烈，甚至还在考虑起价应对挑战。

不过，佳能已陆续祭出一系列“救市”政策，推出各类促销和品牌强化活动，以及进军新市场，以期激励市场需求，放眼在今年写下10%的销售增长。

刚接手佳能行销大马一年的总裁兼总执行长西冈涉，正面临他职业生涯中的大挑战之一。
他曾在日本、纽约、欧洲和泰国的佳能公司服务，在泰国更是当了6年的掌舵手，并在去年调任至大马。

佳能大马业务在2013年面临重挫，不仅无法达到10%的区域销售增长目标，更蒙受高达14%的销售额跌幅。

这也意味着，西岗涉的责任，就是要挽回颓势。

可喜的是，佳能行销大马在去年，已逐渐见到“止血”的情况，去年销售额年跌2%，主要是相机业务销售跌7%，但在去年末季已开始见回弹迹象。

因此，他接受访问时非常有信心地“放话”，今年销售额料可达10%的双位数增长。

“事实上，不只是佳能面临相机业务疲弱的情况，很多日本公司亦是如此，相机市场正以每年萎缩13%的速度缩小中，但我觉得，这个市场会开始回温。”

当然，这并不代表他的任务已经完成，因为他面对的是更严峻营运挑战，令吉跌跌不休，加上消费税推高成本、冲淡买气，无一不影响佳能的获利能力。

为此，他今年为公司设下3大目标，并针对各个目标列出各项举措，势必要让佳能行销大马展现“强势回归”的领导风范。

佳能行销大马3大目标：

销售额增长10%，至7亿2000万令吉

提高佳能作为领先高质品牌的市场认知

增加市场活动，拉近与顾客的关系并强化顾客体验，塑造品牌忠诚度

进攻办公室设备
目前，佳能行销大马的销售额，有四成是来自打印机，相机和复印机各占25%，另外有8%来自大容量高速打印机（Large Volume High Speed Printer）。

其中，西岗涉最想要强化的领域，就是复印机的办公室设备类别。

他希望能在3年内，将复印机的贡献比例，提高至30%。

“办公室设备将可见到强劲增长，今年而言，我预计复印机销售能增长11%，消费类打印机和相机业务各涨5%。”

他也补充，打印机每年都有1至3%的增长，5%的销售增长目标不是问题，而最大的挑战是相机业务，单是去年销售额就跌7%。

考虑涨价应对挑战
西岗涉表示，消费税和令吉走贬，让佳能考虑调涨产品价格。

但涨价的产品、幅度和时间还有待考虑，原因无他，当前市况如此不佳，若是贸然涨价，只会流失顾客群，让该公司相当左右为难。

其中，消费税将提高成本以及冲击消费情绪，而令吉贬值则让进口成本愈加繁重。

产品进口美元计算
佳能目前从多个地方进口产品，最主要是从新加坡。即便是从日本进口，也是以美元交易，因此难以避过美元狂飙带来的难题。

“我们还不知道令吉会疲弱到什么程度和何时？再加上6%的消费税，如果在此刻涨价，会对我们造成很大影响。”

他感叹，相机市场需求原已相当疲弱，当价格上涨时，消费者更趋向观望态度，展延购买决定，势必冲击公司销售表现。

摄影≠拍照
如今人手一台智慧型手机，让拍照变得简单方便，也让相机市场受到冲击而萎缩。

“很明显的，手机拍照已经成为一种潮流。但佳能想要表达给消费者知道，摄影并不等于拍照，摄影者可以将作品出示给他人看，人家会给予‘哇！’的反应，摄影是好玩的。”

他笑言，在多年前，可以看到很多大学生颈上挂着一台相机，但如今却鲜少看到：“我也好奇她们将那些相机收在哪里了？”

办活动提高摄影兴趣
佳能的目标群众，是将摄影视为爱好的消费者，激活这个主要市场的需求，他们需要更好、更专业的设备，来满足他们的摄影爱好。

他深信相机的市场需求仍在，接下来会举办更频密活动，如座谈会、竞赛等，提高大众对摄影兴趣。

“我们会想办法，让他们体会到摄影的乐趣，提高他们对相机的需求。”

促销挽救消费者心
为了挽救疲弱的消费情绪，佳能会陆续推出促销配套，让顾客觉得“物超所值”。

“若我们无法吸收消费税，会尽全力推出促销配套，让消费者在承担6%消费税后，还是觉得买价是具吸引力的。”

他说，这也是一个提振疲弱市场情绪的方式，像是购买相机赠送小型打印机的配套，能让消费者觉得划算。

大马高质产品潜能大
西岗涉曾经在多个国家为佳能服务，那大马市场与其他国家又有什么不一样呢？

在他认为，大马虽是一个非常发达的经济国，但仍属于低档产品市场。

“这也是我们的一个商机，高质产品市场仍有很大的发展潜能，因此，我们将把产品提高至更高层次，以满足大马消费者的需求。”

佳能企业理念—共生
“共生”是指不拘泥文化、习惯、语言、民族等差异，努力建设全人类永远“共同生存、共同劳动、幸福生活”的社会。

目前，地球上还存在着阻碍共生的各种失衡现象。其中，贸易失衡、收入失衡以及地球环境失衡等，都是必须解决的重要课题。佳能通过共生的实践，致力于消除这些失衡现象。

作为一家真正的全球化企业，不仅同顾客、当地社会，还要与各个国家、地区，以及地球自然环境建立良好的关系，同时担负社会责任。

佳能以“促进世界繁荣和实现人类幸福”为目标，正在不断努力。

5新举措救市
虽然前路挑战重重，但西岗涉对所设下的销售目标深具信心，将可让佳能行销大马今年回复过往英勇。

策略1：
新市场：SOHO一族
佳能身处的许多市场，都属于成熟市场。为了要激励销售量，就有必要开拓新市场，拓展财源。
而西岗涉的新目标市场，就是SOHO一族，向他们推介喷墨打印机（Inkjet Printer）。

“我们打算以横向拓展方式，为打印机业务开拓新的销售管道，其中一个就是向SOHO企业家推广喷墨打印机。”

喷墨打印机向来以家庭使用为主，而SOHO族可能更偏好速度较快和价格较低的镭射打印机（Laser Printer）。

不过，该公司上月刚推介的MAXIFY系列打印机，就是瞄准SOHO和住家式办公市场，价格和品质都可匹敌镭射打印机，还拥有降低大印成本，和7秒快速打印、连接云端的功能。

策略2
新服务：管理文件复印
在复印机业务方面，硬体市场面临庞大的竞争压力，对此，佳能想出另一条“生路”，推广软件解决方案。

在这些软件解决方案中，如果一家公司拥有多个复印机，可以侦测操作最多的复印机、墨水消耗、从哪一台电脑连接之类，让公司能更好“管理”。

该公司的“管理文件服务”解决方案就是其一，借以降低成本、改善工作流程效率、提高营运表现等。

策略3
新产品：大宽幅打印机
西岗涉表示，在拓展大容量高速打印机方面，佳能致力推广大宽幅打印机。

这可用在照片冲洗店，用来冲洗大量且高品质的彩色照片，包括制作相簿，给予顾客最高质的照片。

西岗涉表示，在拓展大容量高速打印机方面，佳能致力推广大宽幅打印机。

这可用在照片冲洗店，用来冲洗大量且高品质的彩色照片，包括制作相簿，给予顾客最高质的照片。

策略4
新据点：佳能陈列室
为了要强化顾客体验，佳能已经与经销商合作，设立了6家佳能陈列室（Canon Image Square）。
目前，在万达广场（One Utama）、国油双峰塔的阳光广场（Suria KLCC）、谷中城（Mid Valley）、双威金字塔广场（Sunway Pyramid）和槟城乔治市5个地方已有据点。

由于早前已关掉另一间陈列室，该公司计划今年在马六甲和关丹各设一间，将陈列室总数提高至7间。

据西岗涉所说，佳能陈列室除了是销售产品的分行，也提供各式各样的服务以及举办更多座谈会、活动和竞赛。同时，这些陈列室也会在销售打印机的同时，也提供顾客现场打印大张照片的服务，让更多人感受到高品质打印。

策略5
新体验：用户资料库
佳能计划设立顾客相关管理（CRM），除了打造顾客资料库之外，还会通过网络和社交媒体接触顾客，快速解决顾客的问题。

从5月开始，佳能将请顾客上网登记名字和所买产品，这样就会拥有所有顾客的资料，包括购买纪录等。

待顾客有问题找上佳能时，服务人员将很快的掌握顾客的身分和记录，第一时间为他们提供最好的服务。